ポール・グレアム

Y Combinator 共同創業者

デフォルトで生きているのか、死んでいるのか?

8ヶ月か9ヶ月以上稼働しているスタートアップと話すとき、私が知りたい最初のことはいつでもほとんど同じである。彼らの経費が一定で、収益の成長が過去数ヶ月間のものであると仮定すると、彼らは残ったお金を使って利益を出すことができるのだろうか?あるいはもっと劇的に言えば、デフォルトで彼らは生きるのだろうか、それとも死ぬのだろうか?

驚くべきことは、創業者自身がそれをわかっていないという場合がほとんどであるということだ。私が話す創業者の半分は、彼らがデフォルトで生きているのか、それともデフォルトで死んでいるのかを知らない。

もしあなたがそこに含まれているとしたら、Trevor Blackwellが作った計算機を利用し確かめてみよう。

スタートアップがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを最初に知りたい理由は、その答え次第で残りの会話が変わってくるからである。その会社がデフォルトで生きている場合、彼らが取り組める野心的な新しいことについて話すことができる。デフォルトで死んでいる場合は、その会社を救う方法について話す必要がおそらくある。現在の軌道のままではひどく終わることがわかっている。彼らはどのようにしたらその軌道から降りることができるだろうか?

デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知っている創業者がほとんどいないのはなぜだろうか?主に、彼らはそれを質問することに慣れていないからだと、私は思う。それは、3歳の子に自立する計画について尋ねること以上に、早い段階で尋ねることが理にかなっている質問ではない。しかし、会社が歳をとるにつれて、その質問は無意味なものから重大なものに変わる。そのような変化は、しばしば人々を驚かせるものである。

私は次の解決策を提案する。デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを尋ねるのが遅くなりすぎてしまう代わりに、早すぎるくらいの段階で尋ね始めよう。その質問が対極に切り替わるのがいつなのかを正確に言うのは難しい。しかし、あまりにも早い段階で、デフォルトで死んでいることを気にすることは危険ではない。一方、あまりにも遅く心配し始めるのは非常に危険である。

その理由は私が以前に書いた現象、つまり致命的なピンチのためである。致命的なピンチとは、デフォルトでの死 + 遅い成長 + それを修正する時間が十分にない、ということである。そして、創業者が致命的なピンチに陥る原因は、デフォルトで生きている状態こそが彼らの目指すべきものであると気づかないことにある。

デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを創業者が問わない理由は他にもある。それは、彼らはより多くの資金を調達することは簡単だろうと考えていることである。しかし、その仮定はしばしば間違っており、さらに悪いことに、それに依存すればするほど、さらに間違ったものとなる。

おそらく、事実と希望を区別することが役立つだろう。曖昧な楽観主義で未来を考える代わりに、明示的に構成要素を分離しよう。「私たちはデフォルトで死んでいるが、私たちを救ってくれる投資家に頼っている」と言おう。おそらくあなたがそれを言うにつれ、私の頭の中で鳴るのと同じように、あなたの頭の中で警報が鳴り響くだろう。そして、あなたが十分に早く警報を鳴らすことができれば、致命的なピンチを避けることができるかもしれない。

あなたを救う投資家に頼ることができるのであれば、デフォルトで死んでいても安全である。原則として、彼らの関心は成長の関数にある。収益の成長が急激、言うなれば年間で6倍以上の成長をしている場合であれば、利益を出していないとしても、関心を持ってくれる投資家を頼り始めることができる。[1] しかし、投資家はあまりにも気まぐれであるため、あなたは頼りにし始める以上のことが全くできない可能性がある。あなたの成長が素晴らしい場合でさえも、あなたのビジネスに関する何かが投資家を怖気付かせることがある。そのため、あなたの成長がどれほど良いものであるとしても、資金調達をプランA以上のものとして扱うことは決してできない。あなたは常にプランBも持っておくべきである。つまり、より多くの資金を調達できない場合や、プランAが機能していない際にプランBへと切り替える必要がある場合に、生き残るために行う必要があることを正確に知っておく(書き留めるようにしておく)べきである。

いずれにせよ、急速に成長することと安く稼働することは、多くの創業者が想定している鋭い二分とは離れている。実際には、スタートアップがどのくらいの金額を費やしているかと、どれくらい早く成長しているかは、驚くほどあまり関係がない。スタートアップが急速に成長する理由とは、通常、大きなニーズをまっすぐに打つという意味において、製品が神経を打つためである。スタートアップが多くの資金を費やしているのは、通常、その製品が開発や販売をするのにお金がかかる、もしくは単純に無駄だからである。

あなたが注意を払っているならば、この時点で致命的なピンチを回避する方法だけでなく、デフォルトで死んでいる状態を回避する方法を尋ねることだろう。その方法は簡単である。それは、あまりにも早く雇うなということだ。あまりにも早く雇用することは、資金調達をするスタートアップを殺す最大の犯人となる。[2]

創業者は、成長するためには雇用する必要があると自らに言い聞かせる。しかし、ほとんどのエラーは、この必要性を過小評価するのではなく、過大評価する側で発生している。なぜだろうか?その理由の一部は、やるべきことが多すぎるということだ。甘く見る創業者は、十分な人材を雇うことができれば、何とかなるだろうと考えている。別の理由は、成功したスタートアップには従業員がたくさんいるので、成功するためには従業員を多く持つ必要があるように思えるということだ。実際、成功したスタートアップに多くのスタッフがいることは、おそらく成長の原因というよりも成長の結果である。また他の理由は、成長が遅い場合、創業者が通常は本当の原因となるものに向き合いたくないということがある。それは、製品が十分に魅力的でないということだ。

さらに、ちょうど資金を調達したばかりの創業者はしばしば、資金を提供したベンチャーキャピタルによって過剰雇用するように奨励される。一か八かの戦略はベンチャーキャピタルにとって最適である。なぜなら、彼らはポートフォリオ効果によって保護されているからだ。VCはあなたに爆発してほしいと思っている。つまりその言葉の持つどちらかの意味(訳注:爆発的な成功という意味と爆発的な失敗という意味)においてだ。しかし、創業者として、あなたのインセンティブは異なる。あなたは何よりも生き残ることを望む。[3]

スタートアップが死に至る一般的な方法は次の通りだ。彼らは適度に魅力的なものを作り、まともな初期の成長を獲得する。創業者たちは賢く見え、そのアイデアはもっともらしく聞こえるため、彼らは最初のラウンドでかなり簡単に資金調達をする。しかし、その製品は適度に魅力的なだけなので、成長はしているものの、それほど素晴らしい成長ではない。創業者は、多くの人々を雇うことが成長を促進する方法であると確信する。投資家は同意する。しかし、(製品は適度に魅力的なだけなので)成長は決して起こらない。今や、ランウェイは残っていない。彼らはさらなる投資が救ってくれることを望む。しかし、支出が高く成長が遅いため、今や投資家にとって魅力的ではない。資金を調達することはできず、会社は死ぬ。

この会社がしておくべきだったことは、根本的な問題を解決することである。つまり、製品が適度に魅力的でしかないという問題だ。人を雇うことはそれを修正する方法にはほとんどならない。むしろ、修正することをより難しくしてしまう。この初期段階では、製品は「構築される」以上に進化する必要があり、これは通常、少人数でより容易となる。[4]

デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを尋ねることで、あなたはここから救われるかもしれない。おそらく、その質問をすることで鳴り響く警報の鐘は、あなたに過剰雇用するように働きかける力に対抗するだろう。代わりに、あなたは他の方法で成長を追求することを強いられるだろう。たとえば、スケールしないことをすることによって、または創業者だけができるような方法で製品を再設計することによってである。そしてほとんどのスタートアップではないにしても、多くの場合、こうした成長への道は実際に機能するものとなるだろう。

Airbnbは、Y Combinatorの終わりに資金を調達してから、最初の従業員を雇うまでに4ヶ月間待った。その間、創業者たちはひどく働きまくった。しかし、彼らはAirbnbを現在の驚異的にまで成功した生き物に進化させるために、働きまくったのだ。

注釈

[1] 利用者の急上昇も投資家の関心を引くだろう。収益とは究極的に、利用者の一定の倍数になるので、x%の利用者の成長はx%の収益の成長を予測する。しかし実際には、投資家は単なる予測収益を疑うため、利用者数を測定する場合は、投資家に印象を与えるために高い成長率が必要となる。

[2] 資金調達をしないスタートアップは、余裕がないため、あまりにも早く雇用してしまうことから救われる。しかし、だからといって、この問題を避けるために資金を調達するのを避けるべきという意味ではない。禁酒だけがアルコール依存症にならないようにする唯一の方法ではないのと同じである。

[3] VCが創業者に過剰雇用するように働きかける傾向が、彼ら自身の利益にさえなっていないとしても、私は驚かないだろう。彼らは、資金を浪費したために死んだ企業のうち、どれだけが生き残っていたとしたら、うまくいっていたのだろうかを知らない。私の推測はかなりの数である。

[4] 草稿を読んだ後、サム・アルトマンは以下のように書いた。

「採用に関するポイントは強調したほうがいいと思う。YCの最も成功した企業は決して一番早く採用したことはなく、優れた創業者の特徴の一つがこの衝動に抵抗することができる点であると述べても概ね合っていると思う。」

ポール・バックハイットは次のように付け加えた。

「私がよく見る関連した問題は、早すぎるスケールである。つまり創業者は、実際には機能していないスモールビジネス(典型的にユニットエコノミクスは悪い)を選び、大きな成長率を望むのでスケールアップさせる。これは、一度大きくなるとビジネスを修正するのがより困難となるだけでなく、現金を本当に早く消費してしまうという点において、過剰雇用と似ている。」

この草稿を読んでくれたサム・アルトマン、ポール・バックハイット、ジョー・ゲビア、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストンに感謝する。

原文 : http://www.paulgraham.com/aord.html
Heap | Mobile and Web Analytics